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2019年06月14日 [FAQ]

製造メーカーへの価格交渉のポイントは何ですか?

私の経営している会社で新しい機械を導入したいと考えているのですが、できるだけコストを抑えたいと思っており、製造メーカーとの価格交渉をしようと考えているのですが、上手くいくかどうか自信がありません。
そこで、価格交渉を上手く進めるためにはどういう点に注意すればいいのか、ポイントを教えてください。

回答

相見積もりをして、見返りを用意してから交渉する


これから機械を購入するためにメーカーと交渉する際には、まずどのメーカーから機械を得たいのか考える必要があり、その際には相見積もりをするのが基本となっていて、いろいろなメーカーから見積りをもらってみて、その内容を比較するのです。
相見積もりをすることによって、同じ条件でより安い価格で納品することが可能なメーカーを見つけることができるため、時間に余裕があるならば、できるだけ多くのメーカーから見積りをもらってみるとよいでしょう。
そして、一番リーズナブルな見積りを出しているメーカーを見つけられたならば、そのメーカーと価格交渉を進めることになるのですが、その際には一方的に安くしてもらうのではなくて、安くする見返りを提示することが大切です。
そもそも、メーカーは製品を購入してもらうことが利益を得ているのであり、価格交渉には基本的に応じないことが多いため、価格交渉を受け入れることで何らかの利益があることをアピールできないと、価格を下げてくれないでしょう。
たとえば、今後も継続して発注することを条件とすれば、メーカーにとっては継続的に安定した利益を得られるチャンスとなるため、多少の値下げであっても応じて損はないと考えてくれる可能性があるのです。
ただし、無茶な値下げ要求をするべきではなく、それではメーカーの利益がほとんどなくなってしまうため、たとえ見返りを提示することができたとしても、大幅な値下げを期待することは難しいでしょう。
また、過剰に安い価格で納品することができるメーカーがあったとしても、安すぎるということは、その分のしわ寄せがどこかに生じている可能性があり、たとえばメーカーが人件費をカットしたために品質が大きく落ちてしまうこともあるのです。
どのくらいまで価格を下げてもらうべきか見極めることは難しいのですが、品質との兼ね合いも考えて、常識的な範囲で価格交渉をすることが重要であり、そうすれば応じてもらえる可能性は高くなります。
ビジネスはギブアンドテイクが基本であり、相手にも利益を約束することを心がけましょう。

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